下行周期中，品牌的机会在哪里？

主要观点总结

本文讨论了消费升级与消费降级背景下，企业如何通过改变客户价值获得市场竞争力。文中分析了客户价值的定义、影响因素以及提升路径，包括产品升级、平价替代、降本增效等市场策略。最后指出，提升客户价值是为了获得竞争优势，企业要注意提供相对于竞争对手更高的客户价值，以在市场中获得更强的竞争力。

关键观点总结

关键观点1: 消费升级与消费降级的讨论背景。

近年来，消费升级与否的讨论日益热烈，它受宏观经济环境影响而产生，但消费者的购买意愿是个体微观行为。无论外部环境如何，消费者都会选择客户价值最大的产品。

关键观点2: 客户价值的定义与影响因素。

客户价值是消费者从购买行为中感知的净价值，受客户利益与产品价格的影响。当产品或服务提供的利益远超其价格时，感知的客户价值就很高；反之则较低。

关键观点3: 改变客户价值的六条路径及其效果。

改变客户价值不仅受客户利益和产品价格的变动方向的影响，还涉及二者变动的幅度。在不同的宏观环境下，这六条路径所实现的效果不一样。

关键观点4: 提升客户价值的市场策略。

包括产品升级、平价替代和降本增效等策略。产品升级通过优化产品性能和推行以旧换新计划来提升客户价值；平价替代指用更少的钱获得相似体验的产品；降本增效通过提高效率和降低成本来提供更高客户利益同时降低产品价格。

关键观点5: 企业应注意相对客户价值。

企业不一定要持续提升客户价值，只要提供的产品或服务的客户价值高于竞争对手，就能在市场中获得更强竞争力。提升客户价值最终是为了获得竞争优势。

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来源： 商业评论 （ID：shangyepinglun） 作者：魏炜，北京大学汇丰商学院管理学教授；郭曲茳莱、冯明东，均任职于AC资本 自2018年起，有关消费升级与否的讨论日益热烈。 从消费动机的角度来看，消费可以分为满足基本需求的生存型消费、追求愉悦的享受型消费，以及促进个人成长的发展型消费。消费升级通常指的是从以生存型消费为主向享受型和发展型消费的转变，反之则亦然。 消费升级与否都是受宏观经济环境影响而产生的经济现象。而消费者的购买意愿是个体微观的行为， 不论外部经济环境如何，消费者都会选择在现有支出能力范围内客户价值 （即经济学中的消费者剩余） 最大的产品。 因此， 无论在消费升级时期，还是在下行周期，企业都应当不断提升产品的客户价值，以获得市场竞争力。 由于市场竞争力与产品的客户价值有关，那么 ………………………………