主要观点总结
文章主要讨论了医药行业商务与销售的紧密合作，涉及商务的核心本质、销售问题解决方案、数字化商销代表的核心职能等。文中指出，商务人员应具备销售思维，销售人员需拥有商务视角，同时强调跨领域复合型人才的重要性。文章还详细阐述了如何解决销售问题，如何形成企业的数字资产，以及数字化商销代表的工作内容和职能。
关键观点总结
关键观点1: 商务与销售的紧密合作
在医药行业市场竞争日益激烈的环境下，商务与销售的紧密合作显得尤为重要。商务人员应具备销售思维，销售人员需拥有商务视角。跨领域复合型人才正成为企业竞相争夺的宝贵资源。
关键观点2: 解决销售问题的关键
商务核心在“卖”，商务代表需解决销售难题。包括产品导入与转化、动销策略、渠道与终端管理等方面。正确解决这些问题需要商务人员具备专业知识，实现商务专业化管理。
关键观点3: 解决“怎么卖得对、卖得好、卖得久”的问题
这是商务团队协同销售部门共同实现企业战略目标的关键任务。需要让商务人员参与渠道设计、选择，给出专业意见，同时结合数字化技术的应用来提升商销代表的工作效率和对客户的精细化管理能力。
关键观点4: 数字化商销代表的核心职能
包括推广线上数字化活动、筛选核心终端客户、更直接地管理辖区内的商业公司与终端客户、线上线下融合、客户精细化管理以及提升营销效率等。数字化技术的应用对于提升商销代表的工作效率和企业的营销效率具有重要作用。
文章预览
一、商务的本质是市场竞争，市场即战场。 商务人员应具备销售思维，销售人员则需拥有商务视角。有观点认为，销售与商务在药企中本属不同岗位，职责与考核标准各异，两个岗位很难融合，专注本职即可。 然而，多数药企的绩效考核仍陷于“屁股决定脑袋”的本位主义，鲜有“脑袋决定屁股”的全局视野。 销售与商务若能换位思考固然有益，但此举并不能完全消解所有矛盾与纷争。医药行业变革之际，既通销售又精商务的跨领域复合型人才正日益成为企业竞相争夺的宝贵资源。 医药行业的商务岗位脱胎于销售部门，独立承担货款票流等基础工作，同时肩负监督职能及内外部沟通的桥梁纽带之责。 二、解决销售问题 商务核心在“卖”。商务代表需解决销售难题，首先需要知己知彼。 1. 产品导入与转化 了解产品资质、市场准入、独家性等。
………………………………
