为什么你的营销策略回报率那么低？

主要观点总结

本文介绍了在云分析公司推广销售方案的经验和关键点，包括销售方案与企业销售战略的一致性、对与客户打交道时间的影响、投资回报以及采用策略的激励措施等四个方面的问题。

关键观点总结

关键观点1: 推广销售方案需考虑与企业销售战略的一致性。

领导者应该通过两个镜头来检验这个问题：客户类型的特征和销售的产品或服务是否代表了公司的优先事项。

关键观点2: 评估销售方案是否允许销售人员花更多时间与客户打交道。

目标通常是让销售人员更好地利用他们的时间，可以通过建立营销序列、自动化销售流程等方式来实现。

关键观点3: 推广投资回报率的重要性。

推广任何工作都必须从投资回报的角度进行评估，建立回报模型的重点将主要集中在直接与推广方案相关的额外成交交易上。

关键观点4: 领导者需要制定适当的激励措施来推动方案的采用。

唾手可得的培训和金钱激励有助于激励行业改变行为，公司必须奖励那些为推广举措做出贡献的销售人员。

文章预览

在云分析(Cloud Analytics)这家价值100亿美元的B2B全球科技公司，不断壮大的亚太地区销售团队成功地向现有客户销售着产品，但只有少数销售代表在新客户方面取得了进展。该地区的总经理埃米莉(Emily)知道，如果她能将这些成功的销售人员的部分做法推广到其他新客户身上，她就会帮助公司超越目标，为团队赢得当之无愧的认可。与此同时，她曾目睹过了许多“推广”方案的尝试，几乎所有的尝试都是在浪费时间和资源，未能实现价值。我们是否有可能有效推广这些少数成功销售人员的做法、为整个行当注入力量？ 不是每一个成功都可以或者应该得到复制。一方面，所需的付出可能得不到应有的回报。此外，对某一客户有效的方法不一定对其他客户起作用——忘记这一点注定会让你失败。对于试图推广某一举措的努力，知道何时可为、何时不可为可 ………………………………