销售与商务融合：提升市场竞争力的关键

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一、商务的本质是市场竞争，市场即战场。 商务人员应具备销售思维，销售人员则需拥有商务视角。有观点认为，销售与商务在药企中本属不同岗位，职责与考核标准各异，两个岗位很难融合，专注本职即可。 然而，多数药企的绩效考核仍陷于“屁股决定脑袋”的本位主义，鲜有“脑袋决定屁股”的全局视野。 销售与商务若能换位思考固然有益，但此举并不能完全消解所有矛盾与纷争。医药行业变革之际，既通销售又精商务的跨领域复合型人才正日益成为企业竞相争夺的宝贵资源。 医药行业的商务岗位脱胎于销售部门，独立承担货款票流等基础工作，同时肩负监督职能及内外部沟通的桥梁纽带之责。 二、解决销售问题 商务核心在“卖”。商务代表需解决销售难题，首先需要知己知彼。 1. 产品导入与转化 了解产品资质、市场准入、独家性等。 ………………………………