医药企业KA和省区经理，为啥做不好连锁？

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医药企业KA经理或省区OTC经理，为什么做不好连锁药店？ 场景一：KA经理想和大连锁签订年度协议，但客户总是找很多理由拒签，即便药企提供相应培训效果也不明显。此时， KA经理会被诊断为客情关系不够或商务谈判能力不够 。 场景二：公司发现区域内某些大连锁增量效果不明显时， 省区OTC经理会被诊断为团队执行力有问题或业务计划能力不够 ，同样即便给予相应培训效果也不明显。 问题出在哪？ 20 余年的医药营销专家认为 ：或许不是两者能力出现了问题，而是思维相对固化——KA经理认为年度协议500万是相当合理的，且我给予了足够支持、大连锁应该会满足的；省区OTC经理认为，精心设计的行动计划够立体与丰满，大连锁应该是会欢迎与支持。 但，他们没想到 ，不是自己的支持和行动计划有问题，关键是没有足够考虑连锁的需求，没有与 ………………………………