为什么很多置业顾问一开口就丢单

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某机构调研显示90%的销售丢单源于“误判客户动机”。我们以为销冠靠的是项目好与运气好？错了，他们赢在比客户更懂“为什么要买房”。 有人觉得项目好就一定能卖好，比如地段好、产品好、价格适中的项目，让谁卖都卖出去，就如同美国梦一男子篮球队参加奥运会的教练一样，球员实力太强，就是栓条狗放在教练席上都能夺冠。 有人觉得运气好才是销售的关键。比如客户意向度本来就不错，加之现如今都有渠道中介的辅助，接访都不用怎么谈，随便说点好听的就能签单，成交全靠运气。 其实，靠项目也好，靠运气也罢，成交的确是靠多重因素综合而定，但真正的关键点之一是在于我们是否能给客户一个满意的解决问题的方案，而方案就来自于我们是否抓住了客户的购买动机，也就是俗称的：“客户为什么要买房！” 只有了解了客户为什么 ………………………………