奢侈品如何迈向全渠道销售？

主要观点总结

本文探讨了奢侈品行业实现全渠道分销的难点和解决方案，提供了五项具体建议和措施来帮助奢侈品牌达成战略目标。这些措施包括制定时间表，逐步建立自身的零售能力，整合零售和批发团队的职责，转向寄售，采用特许经营模式和借调品牌员工到经销商处等。

关键观点总结

关键观点1: 全渠道分销的挑战

奢侈品零售的本质是高度情绪价值需求，使得不同商店和地区的服务体验差异大。实现全渠道分销需要解决分销安排、定价控制、商品陈列、员工服务等问题。

关键观点2: 制定时间表，逐步建立自身的零售能力

品牌需要逐步接管第三方经销权，树立逐渐取代第三方经销的理念，建立自己的零售能力。

关键观点3: 整合零售和批发团队的职责

零售和批发团队的分工应该被整合在一起，让全渠道卓越总监来统一管理和协调，消除信息孤岛。

关键观点4: 转向寄售和特许经营模式

寄售可以解决库存所有权转移的问题，品牌可以完全控制商品的最终价格。特许经营模式则要求经销商按照品牌调性的细则和方式经营店铺，提高顾客的品牌体验一致性。

关键观点5: 借调品牌员工到经销商处

品牌可以通过借调员工在第三方门店中提供服务，提高服务水平。同时需要向经销商保证这种安排不会威胁其业务，而是为了促进品牌销售。

文章预览

所有经验丰富的奢侈品业高管都会告诉你，要真正实现奢侈品的全渠道服务，几乎是不可能的。奢侈品零售的本质——高度的情绪价值需求（人情味），让不同商店、不同地区的服务体验几乎完全不同。如果奢侈品牌想要通过多种渠道分销其产品，情况就会变得更加复杂，尤其是当品牌想通过电商渠道分销时，混乱程度会更加重，因为有些电子商铺是品牌直营的，而另一些则要通过经销商管理。 尽管存在这些挑战，但大多数奢侈品牌在战略上仍然要拥有高度统一的分销渠道。本文向有雄心实现高效的全渠道分销的品牌提供了五项具体建议和措施，来帮助达成战略目标。这些措施实施起来并不容易，它们需要管理层的有力领导和各方的不懈努力。这五项措施是： 制定时间表，掌管零售力 奢侈品牌通常要依靠第三方渠道来扩大分销覆盖面和市场渗透 ………………………………