集团化药企的营销模式选择

主要观点总结

文章主要讨论了一个集团化制药企业在并购其他制药企业后，各子公司应如何进行营销的问题，包括集中营销与分散营销（营销专业化与产销一体化）的选择。文章介绍了南方某集团的集中营销案例、南方某医药的分散营销案例以及北方某集团的营销尝试，并探讨了集中营销与分散营销的底层逻辑。

关键观点总结

关键观点1: 文章介绍了南方某集团的集中营销案例。

该集团通过整合营销队伍，成立核心营销组织，坚持集中营销（营销专业化），并根据产品特点进行营销改革。

关键观点2: 文章介绍了南方某医药的分散营销案例。

该公司主要采用分散营销方式，但在某些子公司内部实行集中营销。公司总部及某些子公司在北京设有公共事务人员，后来统一合并了公共事务工作。

关键观点3: 文章提及北方某集团对集中营销的尝试。

该集团曾尝试推行集中营销，但效果不佳。集团各子公司大多都有较完善的营销队伍和体系，产品推广方式差异较大，适合分散营销（产销一体化）。

关键观点4: 文章探讨了集中营销与分散营销的底层逻辑。

底层逻辑指事物间的共同点和运作的最基本原理。集中营销和分散营销分别适用于集团化药企的不同发展阶段和不同的产品。新药、准新药适合集中营销，普药市场变化快适合分散营销。

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特约作者 | 杨连民 责任编辑 | 郑瑶 一个集团化的制药企业或一个制药企业并购了一个或几个制药企业后，各子公司是集中营销还是分散营销，或者说是营销专业化还是产销一体化？ 注：为了叙述方便，以下暂将集中营销与营销专业化等同，分散营销与产销一体化等同。 01 业内集中营销、分散营销的案例 1、南方xx集团 1985—1995年是xx集团的第一次创业，十年间抢抓机会、快速发展，子公司有几十个，各自建有营销队伍。1997年，该集团董事长第一次提出“未来十年第二次创业的关键是整合资源，即营销专业化、生产组合化、科研市场化”。 该集团的营销队伍整合，始于1997年底xx营销公司和xx制药厂两支主力营销队伍的合并、成立新的营销公司（xx制药厂从此产销分离）。 1998年成立集团商务部和医学市场部，各营销队伍的商务、医学市场开始集中， ………………………………