经销商：缩量时代，利润怎么增长？

文章预览

作者 丨刘春雄 校审 丨张雨薇  排版 丨汪海 做销量，也做利润 有销量的产品没利润，有利润的产品没销量。 此事古难全。 厂家对经销商的抱怨往往是销量增长问题，经销商对厂家的抱怨却是利润问题居多。 经销商完成了厂家的销量目标，利润却没达到经销商的预期，甚至白干了一年。 经销商接受不了。 经销商的盈利问题，到底是经销商单边问题还是厂商共同的问题？ 厂商博弈中有互相甩锅，但一定是共同问题。 经销商的利润管理有个演变过程。早期的销量管理等同于利润管理，卖得越多利润越多。这是利润管理的直觉阶段，靠老板本能和常识就解决了。 在这个阶段，如果偶尔遇到某年经销商利润普遍偏低，厂家会对经销商进行利润补偿。比如，年底增加几个点返利，或者承担点市场费用。但是，基本没有利润管理。 但利润问题很诡异。规 ………………………………