医药行业变革！药企商务必须回答的6个问题

主要观点总结

本文阐述了商务人员在市场中的核心角色和重要性，以及商务工作中必须具备的销售思维。文章强调了商务工作的关键领域，包括解决产品如何销售、如何正确销售、如何销售得好和销售得持久的问题。

关键观点总结

关键观点1: 商务人员的核心职责和重要性

商务人员的天性是战斗，他们的核心工作是解决产品如何进入市场并实现价值创造和利润最大化。他们需要具备销售思维，以解决产品怎么卖的问题。

关键观点2: 解决产品如何销售的问题

商务人员需要解决产品如何卖给渠道、如何导入渠道的问题，这是商务工作的第一个核心价值。他们需要了解产品的资质和市场准入条件，以及市场的商业格局等，以在激烈的市场竞争中领先。

关键观点3: 解决如何正确销售的问题

商务人员需要解决配送商业的选择问题，确保选择匹配企业战略需求和产品特性的商业伙伴。他们需要参与渠道设计、渠道选择，给出专业意见，而不是被动接受和执行。

关键观点4: 解决如何销售得好和持久的问题

商务人员需要协同销售同事，实现产品的最大覆盖率、提升销售额，并延长产品的生命周期。他们需要通过监督监察职能，确保价格和渠道稳定，保持市场有序运营。

文章预览

特约作者 | 熊吴贵 责任编辑 | 郑瑶 01 商务的天性是战斗 市场也是战场 笔者的上一篇文章《 药企销售、商务必备的三大思维 》（点击阅读）阐述了新形势下，商务人员应该具备的销售思维和销售人员应该具备的商务视角。 也有同行认为销售和商务本来就是药企两个不同的岗位，工作内容和考核标准都是不一样的，没有必要相互共情，做好自己的本职工作就可以。如果非要共情，顶多学会换位思考，问题自然迎刃而解。 但是， 绝大多数药企的绩效考核机制都是“屁股决定脑袋”的本位主义，很少会有“脑袋决定屁股”的全局思维。 销售和商务能够换位思考固然好，但这并不能解决所有的问题和纷争。       医药行业变革之下，既懂销售又会商务的跨领域复合型人才正逐渐成为企业迫切需要的香饽饽。 医药行业的商务岗位是从销售部门剥离出来 ………………………………