医械代理商普遍死于项目销售！如何解？

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有观点，有态度 这是医业观察的第 2220-7 期文章 来源：医代医路社 今天探讨一个沉重的话题：为什么代理商能干好单品销售却死于项目销售？ 上周六，有不少经销商是做项目销售的，有做营养科建设、康复科建设，也有毛发科建设的。 但，他们遇到了一些困难。 项目销售为什么这么难？ 难点1： 对项目理解难，理解后转化为执行力更难 科室建设，是个系统工程，它不仅仅是设备，还有科室的价值、科室对医院的重要性、科室的盈利能力、学术能力，这些都需要讲透彻。很多时候，厂家区域经理都不一定讲得明白，好的销售顶多讲清楚60%，销售再对代理商讲，又是60%，最终输出给终端的只有36%了。你说，项目还怎么在医院落地？ 难点2：院长及科室主任接受起来很难 你得费尽心思，把专业性的东西浅显化，讲述目前传统科室的痛点、科室给医院 ………………………………