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一、销售的姿态
反复地被客户放鸽子,我说我也是人,客户这边真的不把我们当人看。星星就说了一句:你们自己都不把自己当人看,凭什么要别人把你当人看?
作为一个销售,从我的角度来说,我希望给合适的人找到合适的房子。到目前为止,有所期待的姿态,急于求成的焦躁,让我无法摆正自己的角度;专业的不足,更是让自己内心没有底气。
我要让别人接收到这个信息:他们把房子交给我是正确的选择,我能给他们带来价值。
二、异性客户
最近有些烦躁,微信上客户多了起来,尤其是异性客户。甚至有些客户出言就不尊重,由此我一边默默忍受,一边又抱怨。
星星看起来是有些听不下去,他说我们房地产行业的这些女生,一方面有意隐瞒自己的真实情况,一方面又忍受不了别人对自己的调戏。
你要想真正的止住这些东西,你只需要说自己已经结婚了,有男朋友了,可你们偏偏不这么干,带着隐瞒性的东西,而现在反而又来抱怨。
他这么说的时候,竟有一些无言以对。
他说今天你在花时间应付这些劣质客户,是因为你不想错过任何一个单,但如果有这些时间,你去开发新的优质的客户,那问你是不是就不会被这些所困扰?
三、朋友介绍的客户
昨天回了一个电话给客户,那个客户是之前朋友介绍过来的,但是她跟我的距离一直拉不近。
昨天犹豫再三还是打了电话过去,打完电话,小黄给我分析,我瞬间觉得很受伤,很崩溃,因为这是一个真实存在的东西。
他说如果说你这个电话有30分钟,那么至少29分钟都是废话。你在说自己是怎么样跟这个朋友认识的,对方根本不关心。你只需要跟对方说:我跟某某某是很好的朋友,之前是同事,他对我关照很多,你是他的家人,我这边肯定是知道什么都会告诉你。
小黄跟我说,你放心,当你这么说的时候,你既是抬了你朋友,让对方觉得原来我的亲戚这么有人脉,又真的拉近了跟对方的关系。但是她并不会去求证你们是不是真的是很好的朋友。
而我当时说跟对方认识,很久没有联系,这是介绍了客户,又很感激,说即使不买房也会帮助客户,又好像跟他的亲戚关系特别好。前后很矛盾,目的性特别强。
他告诉我说跟对方聊天,尽量把这个过程缩短,因为言多必失。
三、要给客户做判断题,而不是选择题
昨天我在跟客户聊的过程,没有问出对方的需求,对方一直对我很抵触。
比如我问您这边买房是为了投资,还是为了养老呢?对方没有回答我直接说这边房价太贵,我不打算买。
如果说我要清楚她的真正用途,其实就是要让对方做判断题。
但对方没有说的时候我可以跟她说,如果是要考虑住,那么配套设施很重要,还有周边的一些环境,根据这些我推荐哪里哪里的楼盘;如果说是用于投资,那么尽量选择升值空间大的我又推荐哪里哪里。
当我这么说的时候,客户心里就会有一个大致的判断,而不是说我什么都不懂,结果你问我哪里好。
而且这个过程也能显示出自己的一个专业度,更容易获得对方的信任。
四、做销售需要耐心
现在整个行情不是特别地乐观,我刚进入销售这行业,很多东西不懂,受到了特别大的阻力。
以往习惯了逃跑,今天我不希望自己继续逃跑,所以我坚持继续在房地产。
因为逃跑,真的会变成一个习惯,无论你逃到哪里,其实都逃不过自己。
所以死磕下去,要有耐心,只做跟目标有关的事情。
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