包政：成功的销售经验要怎样复制？

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作者|     包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一 来源 |   包子堂管理学堂 ， 管理智慧 咨询合作| 13699120588 文章仅代表个人观点 每个营销组织都有绩效好的团队和绩效差的团队，所谓“十个手指头伸出来不一般长”。早年IBM公司的老板沃森一世，就亦步亦趋地跟随优秀的销售人员，现代管理称作“工作日写实”的方法。把优秀销售人员的一举一动，一言一行，不加任何价值判断记录下来，然后进行分析，分析出哪些言行与“做成一笔生意”有关，哪些无关；去掉没有意义的言行，保留有意义的言行；经过总结提炼，形成培训手册；进而对其他销售人员进行培训，使大家能够共享成功的经验。我们把这个过程称作为“经验复制”。 01 经验的复制： 概念和意义是什么？ 一个 ………………………………