顶尖销售，不吹牛逼

主要观点总结

本文主要讲述了针对大客户销售的成交路径和策略，包括销售难度、顶尖销售的素质要求、如何高效找准客户、销售五步法等方面。

关键观点总结

关键观点1: 销售难度

产品销售分为有形产品和无形产品，无形产品的销售难度更高，对销售人员的素养要求更高。针对组织类大客户的销售更是世界上最难的销售工作之一。

关键观点2: 顶尖销售的素质要求

顶尖销售需要具有利他之心，解决问题而非仅仅完成任务。需要回答客户面临的挑战和机遇、决策机制等问题，同时需要深入了解客户需求和盈利模式，建立优良的客户关系。

关键观点3: 如何高效找准客户

需要清楚组织中的五大角色，包括使用者、影响者（技术影响者、财务影响者）、决策者、购买者、守门者。同时需要多渠道接触和联系客户，做好案头准备，注重熟悉感，避免过度依赖单一人物。

关键观点4: 销售五步法

包括分析大客户内部的组织架构图、了解采购流程、分析角色与分工、明确客户关系的比重、制定差异化的客户关系发展表。每个步骤都需要针对性地制定策略，了解每个角色的权力大小和判断标准。

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内容来源： 本文来自量子教育，企业人才培养优质内容及创新解决方案服务商。 分享嘉宾： 薛维舟，实战型营销及战略管理专家大型IT企业战略顾问。 高级笔记达人 |  郑磊    责编  | 金木研   排版  | 五月 第  8459  篇深度好文：5295 字 | 14 分钟 阅读 销售 笔记君说： 销售，一个看似门槛很低的职位。 实际上， 若想做到 顶尖级别， 难度 不亚于一家创业公司的CEO。 尤其是面对To B的大客户销售， 如何 与客户建立信任？ 如何持续 成交 ？如何找到关键决策者？...... 这些都是要面临的问题。 今天这篇文章，我们就来聊聊大客户销售的成交路径。 一、最难做的销售，是大客户销售 1.有形产品与无形产品 所谓销售，就是将产品卖出去。 而按形态分类，产品分为有形产品和无形产品。简单来说，有形产品就是有物理边界的、有具体模样、看得见 ………………………………