快消厂商餐饮渠道的突破点：大店对标卖场，小店对齐流通

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作者 丨海游 校审 丨张雨薇  排版 丨葛畅 前段时间，有 几个饮料、啤酒的头部品牌商跟我交流，探讨如何做好餐饮渠道。 之前他们的渠道覆盖模式以直营为主，随着消费端的萎缩以及人力成本的不断提升，现在计划探寻一套依托特渠经销商渠道借力的发展模式。 确实，渠道竞争力作为品牌商三大核心竞争力（品牌产品竞争力、渠道竞争力、消费者竞争力）之一，在酒水市场显得尤为突出。 以啤酒举例，多年下来形成的垄断式经营（买店专卖）让很多地方品牌丧失了生存的机会。但这里存在一个节点，买店的费用来源于厂商共投，但和网点沟通谈判几乎是经销商主导或者独立完成，此时经销商的渠道价值就会凸显出来了。 尤其在餐饮渠道，不少餐饮企业通常会与特定的品类供应商建立合作伙伴关系，以享受一站式采购的便利和最优惠的价格。 ………………………………